„Ahoj, začínam s grafickým dizajnom. Nepoznáš niekoho, komu by sa zišla nová vizuálna identita?“ Takúto správu poslala pred dvoma rokmi známa podnikateľka pätnástim ľuďom zo svojho telefónu. Do týždňa mala tri odpovede, dve stretnutia a prvú zaplatenú zákazku.
Prvých desať platiacich zákazníkov sa dá získať aj bez veľkého reklamného rozpočtu. Rozhoduje pritom nie počet kontaktov, ale spôsob, akým podnikateľ vysvetlí, čo ponúka, komu tým pomáha a prečo má záujemca reagovať práve teraz.
Začnite zoznamom ľudí, ktorí poznajú vašu prácu
Osobná sieť neznamená iba rodinu a blízkych priateľov. Patria do nej bývalí kolegovia, klienti z minulosti, spolužiaci, dodávatelia, ľudia z profesijných skupín aj kontakty zo spoločenských podujatí. Prvým krokom je spísať si ich mená a rozdeliť podľa toho, či poznajú váš odbor, poznajú vašich potenciálnych zákazníkov alebo sami riešia problém, ktorý viete vyriešiť.
Stretla som sa s tým, že podnikateľ mal v mobile viac než 600 kontaktov, no oslovoval iba troch kamarátov, ktorí o jeho službu nikdy nemali záujem. Takýto postup vedie k sklamaniu na oboch stranách. Známy nemusí byť zákazníkom, ale môže poznať človeka, ktorý ním bude.
Pri prvých desiatich predajoch by som sa sústredila na 30 až 50 relevantných kontaktov. Každému by som poslala samostatnú správu a uviedla, prečo oslovujem práve jeho. Veta „ty poznáš veľa majiteľov reštaurácií, preto sa pýtam teba“ pôsobí dôveryhodnejšie než neurčité „skús mi pomôcť s podnikaním“.
Ponuku vysvetlite jednou konkrétnou vetou
Záujemca nepotrebuje celý príbeh vašej firmy. Potrebuje vedieť, čo predávate, komu služba slúži a aký výsledok dostane.
Slabá formulácia znie: „Začala som robiť marketing a hľadám klientov.“ Presnejšia verzia je: „Pomáham malým kaviarňam pripraviť mesačný obsah na sociálne siete, aby nemuseli každý týždeň vymýšľať príspevky od nuly.“ Druhá veta obsahuje cieľovú skupinu, službu aj problém, ktorý rieši.
Správa by mala obsahovať aj jasnú výzvu. Napríklad: „Môžeme si tento týždeň zavolať na 15 minút?“ alebo „Poznáš majiteľa prevádzky, ktorému by sa takáto pomoc zišla?“ Otázka znižuje tlak a zároveň dáva kontaktu jednoduchý spôsob, ako reagovať.
Osobne by som prvým ľuďom neponúkala neurčitú zľavu ani bezplatnú prácu bez hraníc. Lepší model predstavuje skúšobný balík s presným rozsahom, termínom a cenou. Zákazník tak vie, čo kupuje, a podnikateľ si overí, či je o službu skutočný záujem.
Pri cenotvorbe sa začínajúci podnikatelia často odvolávajú na rady zo sociálnych sietí. Presné čísla sa podľa zdrojov líšia, preto by som si porovnala ceny konkurencie, náklady na dodanie služby a čas potrebný na prácu. Cena 50 eur za zákazku, ktorá zaberie osem hodín, nie je úspech, ale lacno predaný pracovný deň.
Po prvom kontakte rozhoduje následná komunikácia
Jedna správa predaj nezabezpečí. Ak kontakt odpovie, treba dohodnúť konkrétny ďalší krok: krátky hovor, osobné stretnutie alebo zaslanie ponuky. Po rozhovore by mala nasledovať písomná rekapitulácia s cenou, termínom a tým, čo zákazník dostane.
Znám prípad majiteľa účtovnej kancelárie, ktorý získal prvých desať klientov cez bývalých kolegov a ich odporúčania. Každému záujemcovi najprv vysvetlil, pre koho je služba určená, potom ponúkol úvodnú konzultáciu a po jej skončení si vypýtal spätnú väzbu. Štyria z prvých klientov následne odporučili jeho kanceláriu ďalším podnikateľom.
Ak človek neodpovie, stačí jedno pripomenutie po piatich až siedmich dňoch. Nemalo by znieť ako výčitka. Správa „Ozývam sa ešte k ponuke, ktorú som ti poslala minulý týždeň. Ak to teraz nie je aktuálne, úplne to chápem“ necháva druhej strane priestor odmietnuť bez nepríjemnej situácie.
Neriskovala by som hromadné rozosielanie rovnakej ponuky všetkým kontaktom. Taká správa sa ľahko stratí medzi reklamami a osobný vzťah zmení na lacný marketingový kanál.
Výsledky si zapisujte do jednoduchej tabuľky: meno kontaktu, dátum oslovenia, reakcia, ďalší krok a výsledná suma. Po desiatich až pätnástich rozhovoroch bude jasné, ktoré formulácie fungujú, odkiaľ prichádzajú najlepšie odporúčania a pri ktorých kontaktoch bola ponuka mimo ich potrieb.
Prvého zákazníka často neoddelí od predajcu nedostatok talentu, ale jedna konkrétna správa odoslaná v utorok dopoludnia.