Prvú cenu podnikateľ nastavuje podľa toho, čo predáva, komu, kde a s akými nákladmi. Rozhoduje pritom nielen materiál alebo nákup tovaru, ale aj čas strávený komunikáciou, administratívou, balením, dopravou či opravami. Kto do ceny započíta iba priamy náklad, nepredáva lacno. Predáva pod cenu.
Najprv treba poznať skutočné náklady
Pri výrobku sa začína nákupnou cenou materiálu, obalu a dopravy. Pri službe treba pripočítať počet hodín, techniku, softvér, prenájom, telefón, energie a čas, ktorý zákazník nevidí. Fotografka nefakturuje iba samotné fotenie. Do práce patrí aj príprava, presun, triedenie záberov, úpravy a odovzdanie výsledku.
Podnikateľ by si mal oddeliť priame a nepriame náklady. Priamy náklad vznikne pri konkrétnej zákazke, napríklad nákup látky na šaty. Nepriamy náklad sa rozpočítava medzi viac zákaziek, napríklad mesačný prenájom dielne. Ak má živnostníčka mesačné fixné výdavky 900 eur a zvládne reálne odpracovať 80 fakturovateľných hodín, samotná réžia predstavuje 11,25 eura na hodinu. Do tejto sumy ešte nepatrí odmena za jej prácu, odvody ani daň.
Fakturovateľných 80 hodín nie je to isté ako 160 hodín v kalendári. Zvyšok zaberie získavanie klientov, odpovedanie na e-maily, vystavovanie dokladov, objednávanie materiálu a prestoje medzi zákazkami. Práve tento rozdiel noví podnikatelia často prehliadnu.
Osobne by som si pri výpočte nechala aj malú rezervu na reklamácie, zdraženie materiálu a zákazky, ktoré sa natiahnu. Cena vypočítaná na cent presne vyzerá elegantne v tabuľke, ale podnikanie sa odohráva mimo tabuľky.
Výpočet ceny sa začína hodinovou sadzbou
Jednoduchý výpočet môže vyzerať takto: hodinová odmena podnikateľky plus podiel mesačných nákladov, k tomu priame náklady a primeraná zisková prirážka. Ak chce grafička zarobiť za svoju prácu 20 eur na hodinu, na réžiu potrebuje 11,25 eura a na zákazke strávi päť hodín, jej práca a réžia dosiahnu 156,25 eura. Keď materiál a ďalšie priame náklady stoja 25 eur, cena pred ziskom je 181,25 eura.
Takáto suma ešte nemusí byť konečnou cenou pre zákazníka. Podnikateľka si musí overiť, či je platiteľkou DPH, aké odvody platí a akú časť príjmu odkladá na daň. Presná čísla sa podľa zdrojov líšia a menia sa aj podľa typu podnikania, preto by som si daňové nastavenie overila u účtovníčky.
Pri službách sa oplatí určiť, čo cena obsahuje. Konzultácia zdarma, tri kolá úprav a expresné dodanie nie sú drobnosti, ak zaberú ďalšie hodiny. V ponuke treba uviesť rozsah práce, termín, počet úprav, dopravu a poplatky za nadštandardné požiadavky. Nejasná ponuka vytvára priestor na hádku aj na prácu bez odmeny.
Znám prípad krajčírky, ktorá si za ušitie sukne účtovala 35 eur, pretože látka ju stála 12 eur a šitie trvalo dve hodiny. Do výpočtu nezahrnula skúšky, nákup materiálu, komunikáciu ani úpravy po prvej skúške. Po troch mesiacoch zistila, že jej priemerný zárobok neprekročil šesť eur za hodinu. Zákazníčky boli spokojné, ona však dotovala vlastnú prevádzku.
Prvé ceny sa preto neoplatí nastavovať podľa toho, čo si podnikateľka želá zarobiť za celý mesiac, ale podľa reálne dostupného pracovného času. Ak chce mať mesačný príjem 1 600 eur a fakturuje 80 hodín, jej pracovná sadzba musí začínať na 20 eurách za hodinu ešte pred započítaním réžie a daní.
Konkurencia ukáže trh, nie správnu cenu
Cenníky konkurencie slúžia ako orientácia. Nehovoria však, aké má konkurenčná firma náklady, či pracuje rýchlejšie, či získava zákazky cez odporúčania alebo či si časť práce necháva zaplatiť inde. Kopírovať najnižšiu cenu znamená preberať aj cudzie podmienky bez toho, aby ich podnikateľ poznal.
Ak je vypočítaná cena výrazne vyššia než ceny na trhu, treba najprv hľadať príčinu. Môže ísť o príliš nízky počet fakturovateľných hodín, drahý prenájom, pomalý pracovný postup alebo službu nastavenú príliš široko. Znižovať cenu hneď by som neriskovala. Najskôr by som oddelila základnú službu od platených doplnkov alebo upravila rozsah dodávky.
Úvodná cena môže byť nižšia, ak má presný dôvod a časové ohraničenie. Napríklad prvých desať zákaziek za zavádzaciu sumu poskytne podnikateľke referencie a spätnú väzbu. Zľava bez konca však zákazníkov naučí čakať na ďalšie zlacnenie. Neskoršie zvýšenie potom pôsobí ako trest, hoci ide iba o opravu pôvodnej chyby.
Raz mesačne by som porovnala plánovanú a skutočnú hodinovú výnosnosť. Stačí zapísať čas od prvého e-mailu po odovzdanie zákazky a porovnať ho s prijatou sumou po odpočítaní nákladov. Ak cena vyzerá dobre iba dovtedy, kým sa nezapočíta vlastná práca, nie je to cena, ale odklad problému.